Maksuviiveet ajavat pk-yrityksiä ahtaalle – onko pelikenttä epäreilu?

Suomalaisten pienten ja keskisuurten yritysten kilpailukenttä on muuttunut yhä haastavammaksi. Tilastokeskuksen mukaan konkurssihakemusten määrä kasvoi vuonna 2024 viidettä vuotta peräkkäin, ja kasvun takana ovat nimenomaan pienimmät toimijat. Mikroyritysten konkurssihakemukset ovat nousseet yli 50 prosenttia viiden vuoden aikana, kun taas yli kymmenen henkilöä työllistävien yritysten hakemukset ovat vähentyneet. Tämä kehitys kertoo jotain syvemmästä: markkinoilla vallitsee eriarvoisuus, joka asettaa pienet yritykset epäedulliseen asemaan suuriin toimijoihin nähden.

Suuret ostajayritykset käyttävät neuvotteluvoimaansa sanellakseen maksuehtoja, jotka palvelevat niiden omaa kassavirtaa. Kun kansainvälinen ketju vaatii 60 tai 90 päivän maksuaikaa, pienellä alihankkijalla ei ole juuri vaihtoehtoja – joko hyväksyt ehdot tai menetät asiakkaan. Tämä epätasapaino pakottaa pk-yritykset toimimaan pankin roolissa omille asiakkailleen, samalla kun ne itse kamppailevat päivittäisten kulujen kattamisen kanssa. Euroopan laajuisesti maksuviiveet sitovat valtavia summia: pelkästään maksamattomia saatavia on noin 10,5 biljoonan euron edestä. Suomalaiset yritykset käyttävät keskimäärin 83 päivää vuodessa pelkästään maksujen perinnän parissa.

Luotonhallinnan työkalut, kuten luottovakuutus, eivät kuitenkaan ole pelkkää riskienhallintaa. Ne ovat strategisia välineitä, jotka antavat pk-yrityksille mahdollisuuden kilpailla reilummilla ehdoilla ja kasvaa turvallisesti. Kun yritys suojaa saatavansa ammattimaisesti, se voi tarjota kilpailukykyisiä maksuehtoja menettämättä yöunia kassavirran pettämisestä. Tässä artikkelissa käydään läpi konkreettiset keinot, joilla voit vahvistaa yrityksesi asemaa ja suojata sen tulevaisuutta – vaikka pelikenttä ei olekaan aina tasapuolinen.

Suuri syö pientä – maksuaikojen armoilla elämisen hinta

Pk-yritysten haavoittuvuus on syvällisempää kuin pelkkä kirjanpidon tekninen haaste. Kun suuri asiakas venyttää maksuaikaa kuukausista kuukausiin, pienellä yrityksellä ei ole samoja puskureita kestää tilannetta. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että yritys joutuu rahoittamaan asiakkaidensa liiketoimintaa omalla panoksellaan – maksamaan palkkoja, vuokria ja tavarantoimittajia siinä toivossa, että lasku lopulta maksetaan. Tilanne on erityisen kriittinen, kun yhtä tai kahta suurta asiakasta on merkittävä osa liikevaihdosta. Jos toinen heistä ajautuu vaikeuksiin tai yksinkertaisesti päättää venyttää maksua entisestään, koko yrityksen tulevaisuus on vaakalaudalla.

Maksuviiveiden kasautuminen ei ole satunnaista. Intrumin European Payment Report 2023:n mukaan kolme neljästä suuresta yrityksestä pidensi maksuehtojaan edellisvuonna, ja 37 prosenttia yrityksistä myönsi joutuvansa myöhästyttämään omien toimittajiensa maksuja. Tämä luo noidankehän, jossa jokainen yritys pyrkii suojaamaan omaa kassavirtaansa siirtämällä taakkaa seuraavalle portaalle. Tietyt toimialat kärsivät erityisesti: rakennusalalla, jossa aliurakointiketjut ovat pitkiä ja marginaalit tiukkoja, yhden toimijan maksuvaikeudet voivat kaataa koko ketjun. Samoin vähittäiskaupan ja kulutustavaroiden toimittajat joutuvat usein suurten ketjujen sanelun alle.

Käytännön seuraukset ovat konkreettisia ja kipeitä. Kassakriisi pakottaa lykkäämään investointeja, joilla yritys voisi tehostaa toimintaansa tai laajentaa markkinoitaan. Henkilöstön palkkaaminen tai edes nykyisen tiimin pitäminen muuttuu haasteeksi, kun likviditeettiä on niukasti. Yrittäjä saattaa joutua siirtämään omaa palkkaansa tai ottamaan henkilökohtaista lainaa yrityksen pelastamiseksi. Kilpailukyky heikkenee, kun hinnoitteluun on pakko lisätä riskipreemiota ja kustannuksia sitoutuneesta pääomasta. Talouden epävarmuus tekee tilanteesta entistä akuutimman: Intrumin vuoden 2025 raportin mukaan lähes neljännes eurooppalaisista yritysjohtajista pelkää liiketoiminnan loppumista kahden vuoden kuluessa, jos olosuhteet eivät parane. Tässä tilanteessa ennakoiva riskienhallinta ei ole ylellisyyttä – se on välttämättömyys.

Työkalupakki reiluun kaupankäyntiin – luottovakuutus, factoring vai ennakkomaksu?

Myyntisaatavien riskien hallintaan on olemassa useita käytännön ratkaisuja, joista jokainen palvelee hieman erilaisia tarpeita. Ymmärtämällä näiden työkalujen erot voit valita yrityksellesi sopivimman lähestymistavan – tai kenties yhdistelmän useammasta. Keskeinen kysymys on, haluatko ensisijaisesti suojautua luottotappioilta, nopeuttaa kassavirtaa vai molempia, ja millaisella kustannusrakenteella. Myös se, miten ratkaisu vaikuttaa asiakassuhteisiisi, on tärkeä tekijä. Seuraava vertailutaulukko selventää vaihtoehtojen peruslogiikkaa:

Luottovakuutus on erityisesti kasvu- ja kansainvälistymisvaiheessa oleville yrityksille strateginen työkalu. Se ei pelkästään korvaa maksamattomia laskuja, vaan tarjoaa kokonaisvaltaisen palvelupaketin: luottotietojen analysoinnin, jatkuvan seurannan ja perintätuen. Vakuutusyhtiö arvioi asiakkaidesi luottokelpoisuuden ja asettaa kullekin luottorajat, mikä auttaa tekemään tietoon perustuvia päätöksiä. Jos asiakas menee konkurssiin tai ei kykene maksamaan laskua 180 päivään, vakuutus korvaa suurimman osan saatavasta (tyypillisesti 75–90 prosenttia). Tämä antaa yritykselle vapauden tarjota kilpailukykyisiä maksuehtoja ilman ylivoimaista riskiä. Vakuutuksen olemassaolo viestii myös tavarantoimittajille ja rahoittajille, että yrityksen saatavat on hoidettu ammattimaisesti.

Factoring puolestaan ratkaisee akuutin likviditeettiongelman. Kun myyt laskusi factoringyhtiölle, saat tyypillisesti 80–90 prosenttia laskun arvosta välittömästi, ja loput kun asiakas on maksanut laskun. Tämä nopeuttaa kassankiertoa merkittävästi, mikä voi olla elintärkeää esimerkiksi kausivaihteluiden aikana tai kun yritys investoi kasvuun. On kuitenkin tärkeää ymmärtää, onko kyseessä regressioton factoring (jolloin luottoriski siirtyy factoringyhtiölle) vai regressioihin (jolloin saatat joutua maksamaan takaisin, jos asiakas ei maksa). Regressioton factoring on kalliimpaa, mutta tarjoaa myös riskisuojan. Joissakin tapauksissa factoringyhtiö hoitaa myös laskutuksen ja perintäprosessin, mikä vähentää hallinnollista taakkaa.

Ennakkomaksujen vaatiminen on yksinkertaisin ja turvallisin ratkaisu – kun raha on tilillä ennen toimitusta, ei ole luottoriskiä. Tämä sopii erityisesti tilanteisiin, joissa asiakkaan luottokelpoisuus on epäselvä, kyseessä on kertaluonteinen kauppa tai toimiala, jossa ennakkomaksut ovat yleisiä (esimerkiksi räätälöidyt tuotteet). Todellisuudessa kuitenkin monet asiakkaat odottavat maksuehtoja ja saattavat suosia kilpailijoita, jotka tarjoavat joustavampia ehtoja. Erityisesti B2B-kaupassa ennakkomaksuvaatimus voi heikentää neuvotteluasemaa ja karkottaa potentiaalisia kasvuasiakkaita. Siksi se on useimmiten vain osa laajempaa strategiaa, jossa eri asiakkaille tarjotaan eri ehtoja riskin mukaan.

Kun kassavirran hallintaan tarvitaan ulkopuolisia välineitä, on tärkeää varmistaa reilut ehdot, ja siksi myös erilaisten rahoitusratkaisujen vertailu ja kilpailuttaminen on avainasemassa. Oikean rahoitusmuodon valinta ei ole pelkästään taloudellinen kysymys – se on osa laajempaa strategiaa, jossa yritys voi toimia omilla ehdoillaan ja kilpailla tasavertaisesti markkinoilla. Pienellä yrityksellä ei ole varaa maksaa ylihintaa palveluista, jotka sen pitäisi saada kilpailukykyiseen hintaan.

Näin otat luottoriskin haltuun – 5 konkreettista askelta

Vaihe 1: Arvioi asiakkaasi ja markkinasi

Ensimmäinen askel kohti hallittua luottoriskiä on ymmärtää, kenelle myyt. Luottotietopalvelut, kuten Intrumin, Bisnoden tai Suomen Asiakastiedon tarjoamat raportit, antavat käsityksen yritysasiakkaan taloudellisesta tilanteesta, maksuhistoriasta ja mahdollisista maksuhäiriömerkinnöistä. Älä luota pelkästään ensivaikutelmaan tai asiakkaan omiin vakuutteluihin – tarkista virallinen tieto. Erityisen tärkeää on seurata suurimpien asiakkaidesi tilannetta säännöllisesti, ei vain uusien asiakkaiden. Yrityksen taloudellinen tilanne voi muuttua nopeasti, ja mitä aikaisemmin havaitset varoitusmerkit, sitä paremmin voit reagoida.

Myös toimialan yleinen riskitaso on otettava huomioon. Rakennusala, ravintola-ala ja vähittäiskauppa ovat perinteisesti haastavampia maksuviiveiden ja konkurssien osalta. Jos merkittävä osa asiakkaistasi on yhdeltä korkean riskin toimialalta, yrityksesi altistuu suuremmalle keskittyneelle riskille. Tässä vaiheessa kannattaa myös pohtia, miten maantieteelliset tekijät vaikuttavat: kansainvälisessä kaupassa tulevat mukaan valuuttariski ja poliittinen riski, jotka voivat vaikeuttaa maksujen saamista entisestään.

Vaihe 2: Valitse tilanteeseesi sopiva työkalu

Kun ymmärrät riskisi, seuraava kysymys on, millä tavoin hallitset niitä. Ei ole olemassa yhtä oikeaa vastausta – ratkaisu riippuu yrityksesi koosta, asiakaskunnasta, toimialasta ja taloudellisesta tilanteesta. Jos yrityksesi on vakavarainen ja asiakaskunta hajautettu, pelkkä aktiivinen seuranta ja selkeät luottorajat voivat riittää. Jos taas kasvu on nopeaa, asiakkaita on satoja ja kansainvälisyys lisääntyy, luottovakuutus voi olla oikea ratkaisu antamaan suojaa laajemmalle joukolle. Factoringin tarve puolestaan nousee esiin, jos kassavirtaongelma on akuutti ja tarvitset rahaa nopeasti investointeihin tai juoksevien kulujen kattamiseen.

Monet yritykset hyötyvät yhdistelmästä: esimerkiksi luottovakuutus vakuutettavissa saataville ja ennakkomaksut uusilta tai riskialttiilta asiakkailta. Tärkeintä on tehdä päätös tietoisesti, ei reaktiivisesti vasta ongelman ilmaannuttua. Kartoita eri palveluntarjoajien ratkaisut ja pyydä tarjoukset. Useimmat vakuutusyhtiöt ja factoringyhtiöt tarjoavat räätälöityjä paketteja, joiden sisältöä voi neuvotella yrityksesi tarpeiden mukaan.

Vaihe 3: Määritä luottorajat ja seurantaprosessi

Luottoraja tarkoittaa sitä enimmäissummaa, jonka olet valmis myymään tietylle asiakkaalle luotolla ilman ennakkomaksua. Tämä on sisäinen hallintaväline, joka auttaa pitämään riskin kurissa. Luottorajat tulisi asettaa asiakaskohtaisesti perustuen luottotietoraportteihin, aiempaan maksuhistoriaan ja yrityksen kokoon. Suurille, vakaavaraisille asiakkaille voit antaa korkeamman rajan, kun taas pienemmille tai uusille asiakkaille raja pidetään alempana, kunnes luottamus on rakentunut.

Seuranta ei voi olla kertaluonteista. Aktiivinen seuranta tarkoittaa, että tarkistat säännöllisesti (esimerkiksi neljännesvuosittain) asiakkaidesi taloudellisen tilanteen ja reagoit nopeasti, jos jotain muuttuu. Jos asiakkaan maksut alkavat viivästyä, luottotiedoissa ilmaantuu maksuhäiriömerkintöjä tai toimialalla on laajempia vaikeuksia, on aika harkita luottorajan pienentämistä tai tiukempia maksuehtoja. Monet luottovakuutusyhtiöt tarjoavat automaattista seurantaa osana palveluaan, mikä vähentää manuaalista työtä ja antaa varhaisen varoitusjärjestelmän.

Vaihe 4: Ymmärrä kulurakenne

Luottovakuutuksen hinta muodostuu useammasta tekijästä. Perusta on vakuutusmaksu, joka lasketaan yleensä prosenttiosuutena liikevaihdosta tai vakuutettujen saatavien määrästä. Tyypillisesti tämä on 0,1–1 prosenttia, riippuen toimialasta, asiakaskunnan riskeistä, yrityksesi maksuhistoriasta ja vakuutuksen kattavuudesta. Mitä korkeampi omavastuuosuus, sitä alhaisempi vakuutusmaksu – mutta sitä enemmän kannat itse riskin ensimmäisestä osasta. Omavastuuosuus on tyypillisesti 10–25 prosenttia vahingosta, eli jos asiakkaasi laiminlyö 100 000 euron laskun ja omavastuusi on 20 prosenttia, saat korvauksena 80 000 euroa.

Sopimusehdoissa on tärkeää ymmärtää poissulut ja rajoitukset. Esimerkiksi tietyt maksuhäiriön syyt (kuten kaupallinen riita laskun sisällöstä) eivät välttämättä ole katettuja. Myös odotusajat ovat yleisiä: vakuutus ei kata vahinkoja, jotka tapahtuvat heti sopimuksen alkamisen jälkeen. Lisäksi on selvitettävä, mitä toimenpiteitä sinun odotetaan tekevän ennen korvauksen saamista – esimerkiksi perintätoimien aloittaminen tietyssä aikataulussa. Näiden ehtojen ymmärtäminen etukäteen estää ikäviä yllätyksiä vahingon sattuessa.

Vaihe 5: Toimi oikein vahingon sattuessa

Jos asiakas ei maksa laskuaan ajallaan, ensimmäinen vaihe on aina oma aktiivinen perintä. Lähetä maksumuistutus heti eräpäivän jälkeen ja ota yhteyttä asiakkaaseen selvittääksesi tilanteen. Usein viivästys johtuu yksinkertaisesta unohduksesta tai hallinnollisesta virheestä, joka korjaantuu nopeasti. Jos asiakas on todellisissa vaikeuksissa, voit neuvotella maksusuunnitelman, joka turvaa ainakin osan saatavasta. Kaikkea tätä viestintää kannattaa dokumentoida huolellisesti.

Jos oma perintä ei tuota tulosta ja luottoviive pitkittyy merkittävästi (esimerkiksi yli 60–90 päivää), on aika hyödyntää luottovakuutuksen tarjoamia perintäpalveluja ja korvausmekanismeja. Vakuutusyhtiö voi ottaa vastuun perinnästä ja käyttää omia kansainvälisiä yhteyksiään ja juridista osaamistaan. Tässä vaiheessa on tärkeää ilmoittaa vahingosta vakuutusyhtiölle sovittujen aikarajojen puitteissa – myöhästynyt ilmoitus voi johtaa korvauksen menettämiseen. Kun kaikki asianmukaiset toimet on tehty ja asiakkaan maksukyvyttömyys on vahvistettu (esimerkiksi konkurssipäätöksellä), vakuutus maksaa korvauksen sovitun omavastuun ylittävältä osalta. Tämä antaa yritykselle mahdollisuuden jatkaa toimintaansa ilman, että yksi iso luottotappio kaataisi koko liiketoiminnan.

Tulevaisuuden pelikenttä – tiukentaako EU maksuaikoja?

Euroopan unioni on havainnut maksuviiveiden aiheuttamat ongelmat ja pyrkii aktiivisesti uudistamaan lainsäädäntöä pk-yritysten suojelemiseksi. Nykyinen maksuviivedirektiiviä vuodelta 2011 asetti enimmäismaksuajaksi B2B-kaupassa 60 päivää ja julkisissa hankinnoissa 30 päivää. Käytännössä näitä rajoja on kuitenkin kierretty sopimuksilla ja valta-asetelmat ovat mahdollistaneet pidemmät maksuehdot. Vuonna 2023 komissio esitti uutta, sitovampaa asetusta, joka korvaisi direktiivin ja asettaisi tiukemmat 30 päivän maksuajat myös yksityisessä kaupassa. Tavoitteena on luoda reilummat markkinat, joissa suuret yritykset eivät voisi enää käyttää hyväkseen neuvotteluvoimaansa pk-yritysten kustannuksella.

Ehdotettu uudistus sisältää useita pk-yrityksiä suojaavia elementtejä. Korko maksuviiveestä nousisi automaattisesti ja korvausvaatimukset olisivat selkeämpiä. Suuret yritykset joutuisivat raportoimaan julkisesti maksukäytännöistään, mikä loisi läpinäkyvyyttä ja painetta noudattaa määräaikoja. Jäsenvaltioille asetettaisiin velvoite perustaa riippumattomia valvontaviranomaisia, jotka voisivat puuttua huonoihin maksajiin ja määrätä sakkoja. Tietyt toimialat, kuten elintarvikevähittäiskauppa, voisivat saada rajoitettuja poikkeuksia maksaa 120 päivän kuluessa, mutta vain erityistapauksissa ja selkeillä perusteilla.

Mitä tämä tarkoittaisi suomalaisille yrityksille? Jos 30 päivän maksuehdot tulisivat sitoviksi, kassavirran hallinta helpottuisi merkittävästi monissa yrityksissä. Pidemmät maksuehdot ovat olleet erityisesti niille raskaita, jotka toimivat pitkien toimitusketjujen alkupäässä tai joutuvat itse maksamaan raaka-aineista ja työvoimasta nopeasti. Lyhyemmät maksuajat voisivat myös kannustaa yrityksiä investoimaan kasvuun, kun kassavirta olisi ennustettavampaa. Toisaalta muutos vaatisi myös suomalaisilta yrityksiltä sopeutumista: ne, jotka nyt hyötyvät pitkistä maksuajoista ostoissaan, joutuisivat kiristämään omaa kassanhallintaansa tai etsimään rahoitusta muualta. Lainsäädäntöprosessi on kuitenkin vielä kesken, ja lopullinen muoto riippuu jäsenvaltioiden ja Euroopan parlamentin neuvotteluista.

Lainsäädännön tavoitteena on luoda reilummat markkinat, mikä heijastelee laajempaa pyrkimystä edistää tasa-arvoa ja oikeudenmukaisia käytäntöjä niin yhteiskunnassa kuin työpaikoillakin. On tärkeää ymmärtää, että vaikka lainsäädäntö voi parantaa yleisiä pelisääntöjä, yritysten oma riskienhallinta on silti välttämätöntä. Lait eivät poista kaikkia riskejä – ne voivat vain luoda paremman kehyksen, jonka sisällä toimitaan. Asiakkaat voivat edelleen ajautua maksuongelmiin, taloudessa voi tapahtua yllättäviä muutoksia, ja kansainvälisessä kaupassa on poliittisia ja valuuttariskejä, joihin kansallinen lainsäädäntö ei pure. Siksi proaktiivinen lähestymistapa, jossa yritys itse ottaa haltuun luottoriskinsä, on edelleen avainasemassa. Lainsäädäntö voi tukea, mutta vastuu on viime kädessä yrityksellä itsellään.

Vahvista yrityksesi toimintaedellytykset omilla valinnoilla

Pk-yrityksen ei tarvitse alistua epäreiluihin maksuehtoihin tai pelätä jatkuvasti suurimman asiakkaansa konkurssia. Työkalut reilumpaan kaupankäyntiin ja turvallisempaan kasvuun ovat olemassa ja saatavilla myös pienemmille toimijoille. Luottovakuutuksen kaltaiset ratkaisut eivät ole enää vain suuryritysten etuoikeus – ne ovat strategisia välineitä, jotka mahdollistavat kasvun ja tasaavat neuvotteluasetelmaa markkinoilla. Kun riskisi on suojattu, voit keskittyä siihen, missä olet paras: oman liiketoimintasi kehittämiseen ja asiakkaidesi palvelemiseen.

Nyt on aika arvioida oman yrityksesi luotonhallinnan prosessit. Kuinka hyvin tunnet asiakkaidesi taloudellisen tilanteen? Onko sinulla selkeät luottorajat ja seurantakäytännöt? Oletko laskenut, mitä yksi iso luottotappio maksaisi yrityksellesi? Jos vastaukset näihin kysymyksiin jättävät epävarman tunteen, ei ole syytä odottaa. Ota yhteyttä luottovakuutusyhtiöön, factoringtoimijaan tai yritysrahoituksen asiantuntijaan ja pyydä arvio tilanteestasi. Useimmat tarjoavat maksuttoman ensikonsultaation, jossa voit selvittää, mitkä ratkaisut sopivat juuri sinun yrityksellesi. Proaktiivinen riskienhallinta ei ole kuluerä – se on investointi yrityksesi tulevaisuuteen, kilpailukykyyn ja mahdollisuuteen kasvaa turvallisesti myös epävarmoina aikoina.